如果营销是一场战役，示范区就是战场。以下言论并非绝对，但是我们会有自己的逻辑，好的示范区评估至少有三个标准，主要看以下三点去营造：

第一是如何能够打动客户，第二是如何能留下影响的，第三是如何给客户创造谈资。

要做好让客户一见钟情的示范区，首先要对你的客户有深入的了解。“营”、“销”，我们很多小伙伴是从“销”干上来的，对“营”的关注度不够。

在确定示范区的设计方案前，首先要明确项目的土地属性、目标客户群、项目经营指标和目标成本等背景，以此来确定示范区的定位，找准客户的生活状态以确保示范区设计能满足且匹配目标客户的价值观、审美、心里需求，简言概之就是了解你的用户需求。

示范区要根据项目土地属性

目标客群进行定位

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主要从3个方面去了解你的客户。

一要看客户的支付能力，这个要在产品定位方面，因为客户的支付能力基本上就把客户的总价和面积卡位了；

第二看客户的生命周期，20岁、30岁、40岁……，是属于青年之家、小太阳、后小太阳、孩子三代还是老年一二三代，不同的生命周期，包括他的家庭结构，他对我们的产品包括示范区的功能性需求是不一样的；

第三个是价值观，要看客户现阶段是属于传统型、现代型还是奋斗型的，这样来反推客户的生活方式和生活体验的不同，不同的客户对我们的产品、示范区会有不用的体验要求。再往下推就是对我们产品的配置要求了。

不同档次的项目对应不同类型的客群，其关注点和要求也是不一样的。比如城市高层、青年住宅系列，客户最强兴奋点产生于样板房，相对来说这两产品系列的社区通常不大，园林环境的发挥空间有限。而改善项目的最强兴奋点在社区环境、优美开阔的生态园林、科技系统、客户的圈层、甚至是价值观的塑造。

搞定5大重点区域

你的示范区或许能够打动目标客户

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客户置身在示范区，至少有五大触点，这些大的触点做足文章，才有可能打动目标客户。

1、外围领地；2、项目入口；3、售楼处；4、样板间；5、展示区；

1、项目外围需要打造领域感

项目外围的关键是打造出超越周边品质的领域感，并有效地传达给客户。核心是做好以下三点：一要地标性的建筑物，或者装置艺术之类的；二要看私家路；三看阵列感。

以上是苏州万科的三个项目——正荣国领、万科湖西玲珑和海亮唐宁府，分别通过红砖墙、蜗牛雕塑和构筑物打造出项目外围领域感。

（2）私家路和阵列感

私家路的设计要点是通过植物或者道旗，制造出明显的区隔感。

2、项目入口要打造仪式感

项目入口主要是打造仪式感，关键在于营造项目高品质的第一印象，重点包括项目围挡、道旗、入口方式和门岗。

旭辉铂悦府和唐宁府两个都是高端改善项目，工地围挡也非常讲究品质，不但跟周边的环境区隔开了，展示了未来的生活场景，也把项目气质塑造出来了。其实这种材料并不复杂，但看起来很有质感。

杭州万科新都汇1958和万科溪望的围挡用的是仿真草皮，配合亚克力烤漆，大大提升了示范区的质感。仿真草皮还可以在项目施工期间有效地吸附灰尘，起到减少扬尘的效果，但造价略贵。

旭辉苏州铂悦府的入口是一个照壁，大大的提升了文化档次，能够给客户极高的尊崇感，很好的体现了项目的档次，且非常有仪式感。

门岗场景的设置和保安人员也能体现项目的品质，比如旭辉铂悦府用了女性的服务人员，还有礼宾级的换岗仪式，这非常少见。

3、售楼处要营造品质感

售楼处关键在于整合营销线索打动客户，需要注意的点主要是工作人员精神面貌及服装、销售道具、物业服务

1）工作人员包装。苏州铂悦府是中式项目，项目按照礼仪标准来选择吧台工作人员，中式的服装搭配新中式的风格，工作人员的服装气质、颜值衬托了项目的品质感。

2）销售道具。销售道具展示方面，主要通过模型、价值展板、品牌墙来展示品牌和项目卖点。

比如杭州万科的三好理念，主要通过模型，将新技术、新材料的运用可视化进行输出24类105项细节。区域模型多采用液晶屏和新材料，烘托整个项目的科技感、品质感。

杭州万科在阿里附近有个项目叫万科星空，主打科技感，通过运用阿里科技的系统，可视化地呈现科技成果，比如地暖用手去感知，新风系统用装置演示。可视化十分重要，很多时候跟客户纯讲概念是没用的，需要可视化，甚至能够做到价值提前兑现。

a.沙盘

对于沙盘，很多项目只是把整个项目的规划展示出来。但事实上，项目应该根据自身的气质去塑造沙盘的整个风格，而不是千人一面。比如以下这三个项目的沙盘，都是自身气质的延伸：

万科新都会1958的对面是杭氧老厂，类似于北京的798、上海的莫干山艺术区，因此，整个项目就把当代艺术与工业时代的老厂房元素为很好的结合在一起，用金属质感的材质做了一个工业风格的沙盘，和项目气质非常契合。

万科溪望项目在杭州的西溪湿地，最大的卖点是景观和环境，因此，沙盘三分之二的位置都用于凸显产品的买点，强化塑造大的环境，比如以喷雾、水景等强化其景观优势。

万科未来城则是体现未来科技感，整个沙盘做的是不规则的形状，沙盘与项目的地块形状正好也贴合。

b.销售物料

销售物料在满足基本的销售要求之外，最好能超越营销视野，嫁接文化、美感、艺术感。

以上是铂悦项目，无论是物料的摆放形式，还是茶水单，都体现细致的服务和审美，让人无形中提升对项目的好感。

c.功能展示

功能展示的重点是用品牌、数据、对比体验的方式强调产品的品质和优越性能，告诉客户为什么我比其他人好。

比如采用接触等直观对比方式体现产品力，万科的翡翠系、仁恒、朗诗在这一块都做得非常好。

再比如万科的红线内外不利因素的公示，展示客户最关注的问题并公开解答，通过公开解答来解决客户心中的疑惑，这种方法比业务员的传达更加具有公信力和可信度。

4、示范区通道体现用心

示范区通道的作用主要有3个：一是成为客户的无声导游，让客户顺利、流畅地完成整个单一封闭的参观动线；二是成为回避施工通道的绝佳利器，最大程度减轻施工对客户参观的影响，三是完成项目或组团广告形象的落地问题，与现场环境相结合，扬长避短，只将完美的一面呈现给客户。

1）施工包裹。杭州新都汇1958是穿插施工的，售楼处和楼栋在一起，但脚手架非常干净，没有扬尘。杭州万科郡西别墅，示范区旁边就在施工，通过绿植把两者区隔开。

2）景观小品。景观小品是打造高品质通道的很好的道具。一般要求是组团式、有层次变化、颜色搭配、收边整齐、没有裸土、鲜花颜色艳丽、盛开状态，大组合有形状。

比如以下项目的景观与项目元素（雕塑）、景观灯搭配起来，非常生动，并且增加了小动物模拟生态场景、园林景观更显趣味性。

以下项目则是通过鲜花颜色艳丽、盛开状态，大组合有形状，乔木树根没有裸土，在建筑立面立体种植营造别样感觉。

3）指示牌。景观指示牌可以说是很小的细节，但是用了心客户是能感受得到的。苏州旭辉铂悦府的景观指示牌，项目VI视觉元素贯穿了整个园林景观，既丰富了示范区的美感，又起到了很好的导视作用，小处着眼，体验人文关怀。

5、展示区要有场景和概念

展示区最重要的是做场景和概念，比如样板间场景的营造，细节的打磨，园林景观如何凸显风格，并在整合资源道具的同时传播品牌和文化。

1）样板房细节展示。样板房是最能激发客户购买欲望的，打造上必须要注重细节，重点是要通过真实生活情景布置，营造真实生活气氛。

譬如杭州万科的样板房细节展示，不但营造了真实的场景，而且还用文案告诉客户，这些配置都分别有什么用处，有助于加强客户对未来生活场景的想象，拔高客户对未来美好生活的预期。

2）园林景观。园林景观的核心是要让客户在行动中潜移默化地加深项目形象的概念。塑造正荣国领项目，结合了自身项目的特色，打造出亲水主题的园林景观。

万科溪望除了示范区的景观之外，湿地公园还配置蜘蛛主题全龄复合游乐园、国家标准5人制足球场、塑胶环形慢跑道、湿地公园会客厅、室内健身房等。

苏州万科遇见山是一个纯中式的项目，其采用日式的枯山水和苏州园林造景手法打造“新中式”设计主题，非常有意境。

另外，很多项目都有交付差异确认书，将交付标准进行公开展示，这样可以有效增加客户信任度。

要给客户留下深刻印象

必须要让自己与众不同

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做到以上只是基本功，因为客户不只看一个项目，会相互对比，如果一个项目没有记忆点是很可怕的。想从众多项目中脱颖而出，可以从3个方面下功夫：

1、标识统一2、产品价值最大化3、跨界与嫁接。

1、标识统一。

不管是VI还是精神的图腾，每个项目都要有自己的精神内核，然后通过造景或者某种特定符号去体现。

比如苏州旭辉铂悦府之前的案名和鹿有关，其示范区里面就养了几只鹿，“鹿”就是项目的精神符号。

正荣国领则从项目品牌中提炼关键词语：“领”。从建筑设计、景观设计、成本采购、营销设计、物业管理都可以围绕提炼出来的项目主题元素进行延展，能确保项目风格与标识的统一性。

2、产品价值最大化。

要让项目产品的价值最大化，要学会扬长避短，用营销语言去体现产品特征。简单来说就是要有效的突出产品价值、创造场景，让客户自我驱动分享传播，我们来看一下以下三个案例：

第一个案例是一个洋房的地下室，拿到这样的一个地下室，我们一般是用做健身、影音、酒窖，实用主义者可能会做成一个仓储，大部分客户并不知道拿它来干什么。

这个项目在里面写上了一句话：“有这么大的地下室，你就可以在家造个大黄蜂”。客户看到后一定会拍照并分享。很大程度上就提高了产品的价值。

第二个案例是要突出产品的层高。很多项目在做叠加的挑高的时候，一般无非两种做法：加个板，然后装标4000、5000的花，硬质铺装、欧式风格豪气的营造，或者是做一个大的挑空，装上贵贵的吊灯。而我们选择做了一个非常特别的攀岩墙。

做攀岩墙的造价成本非常低，也非常新颖、美观，再配上场景文案：“在家玩个跑步机神马的弱爆了，你可以在家攀个岩，因为这里有6米高的挑高。”在这个吃饭先拍照、自拍美颜分享朋友圈的年代，你觉得这样的互动场景，宝宝们只会吃瓜不拍照吗？

第三个案例是一个非常普通的露台，很多同行经常拿来做成家庭BBQ场景或者啥也不做放在那里，而事实上，业主通常是用来养花和晒衣服的，更多是被女性客户使用，同时这又是一个开放空间，会被邻居看到。

项目将平台做成了一个私家沙滩，只有躺椅、草棚、沙子、玩具等物件，成本非常低，但效果非常好。一句“有这么大的天台，你就可以考虑在家打造自己的私人沙滩了”能够击碎多少妈妈、小盆友们的心。有效的突出产品价值、创造场景，让客户自我驱动分享传播。

3、跨界和嫁接。

跨界和嫁接的目的是为了赋予或提升项目主题和价值。万科湖西玲珑和万科遇见山两个项目即是典型案例。

万科湖西玲珑在示范区里面做了一个皮划艇的实训基地，将万科的运动精神、精英的气质注入进去，而且在项目持销阶段还能持续的跟客户互动。

好的示范区还要创造谈资

让客户自我驱动帮你传播

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好的示范区会“说话”——不只是通过自己的产品、景观、文化内核、价值主张，或者简单粗暴的灌输给客户，我们是否更应该去创造那个能够成为客户的谈资的大龙虾。

人们在谈论一些事、发朋友圈这些动作，本质是价值观的碾压，个人价值观的彰显。感情互动是来表明身份感。大众是价格驱动，中产是家庭生命周期驱动，小众则是价值驱动。我们或许都学习过马斯洛的需求理论，金字塔越往下的群体越需要去刷存在感，就好像为什么“快手”这样的APP在三四线城市、农村那么火爆，也许朋友你从来没有听说过快手这个软件，但事实上我要告诉你一个真实的数据，这个App是中国流量第四大的手机应用，仅次于新浪微博，4亿用户量，4000万日活的中国短视频第一应用。当你打开这个神秘的软件，肯定会纳闷这个低俗、简陋、粗糙的App为什么是中国第一视频App？因为其用户群是海量的乡村人口。1927年3月5日，毛泽东同志发表了关于中国农村局势分析的宏文——《湖南农民运动考察报告》。如果毛主席生活在今日的话，他不必花几个月的时间去走访农村，只需充电1分钟看快手App 2小时，就能了解中国乡村的精神面貌了。

金字塔越往上走就越要需要身份感、价值观的认同，不管是奔驰宝马、苹果锤子，还是是Just do it、Think different，都是精神标签、价值观认同。落到房地产公司，我们可以看到万科的“让建筑赞美生命”、龙湖的“善待你一生”、绿城的“人文理想主义”。落到项目层面，我们要让情怀落地，看看企业的价值主张和项目的价值观是否能够得到我们客户的共鸣，或许我们可以用故事表达存在感、建立圈层、文化包装等方式帮助项目、客户创造出对应的谈资。

1、用故事表达存在感。

在创造谈资的过程中，可以用故事来表达存在感，用有趣好玩的推广主题和物料也可以在逆势中脱颖而出。比如2007年广州时代地产的时代花生项目，用“ARE YOU 花生？”来讲故事。

2、建立圈层。

建立圈层非常重要，苏州园区的海亮唐宁府是总价500万起的住宅，是当地的改善项目，项目做了一个非常精致、业主可以免费使用的会所，在会所负一楼做了私家游泳池、健身房等，都是实景呈现。

3、文化包装。

万科遇见山做了一个文化包装，在售楼处里面做了日式的深夜食堂，所有园林景观和建筑都是又偏日式又偏中式，也做了很多装有真鸟的鸟笼，提升整体的文化氛围。

仁恒公园世纪的示范区则把整个售楼处被打造成一个艺术馆，不管是做品牌还是艺术展览都非常好。

其实，任何产品都是人的理性和感性的融合，产品的背后是人，好的产品就是美。假设每个人只有灵魂的碎片，庞大的集体意识正在苏醒。过去每个个体的体验共同构建一个集体意识，庞大的集体感受正在上升为一个美的集体意识。文化、IP在未来就是集体灵魂的内核，以此抱有独立人格和共同价值观的人群正在与大中分化，垂直共享该社群的精神（美）的体验。

（以上这段话来自华宇地产华东区域策划总监张骞先生）